11 TIPS PSICOLOGICOS PARA QUE LOS COMENSALES GASTEN MÁS
Por Jordi Rosell*
1. No usar signo de Monetario
Evitar el signo del Monetario ( El que se use en su país) al final del precio de los platos o del menú, porque esto inmediatamente le recuerda a los clientes que tienen que gastar dinero.
De acuerdo con una investigación de Cornell University School of Hotel Administration, los clientes a quienes se les entrega un menú sin signos de moneda gastan significativamente más que los que reciben un menú con estos. También si los precios son escritos con palabras en lugar de números, como “diez euros”, los clientes gastan menos dinero porque todavía les envuelve más los malos sentimientos asociados con pagar.
2. Se astuto con tus números
Los diseñadores de menú reconocen que los precios que terminan en 9, como 9,99, tienden a significar valor, pero no calidad. Es más, los precios que terminan en .95 en vez de .99 son más efectivos, porque se sienten más “amigables” para los consumidores. La mayoría de restaurantes dejan el precio sin ningún céntimo, porque esto hace su menú más limpio, más simple y va al punto, pero eso es un error.
3. Usar un lenguaje extremamente descriptivo
Una investigación de Cornell University reveló que los artículos descritos en una forma más específica son más llamativos y populares para los clientes. De acuerdo con otra investigación de la Universidad de Illinois en Urbana-Champaign, títulos descriptivos en el menú pueden ayudar a incrementar las ventas en un 27%, comparado con artículos de comida sin descripción.
Un ejemplo para una propuesta de “Galletas de Cangrejo”, seria describirla como “hechas a mano, con dulce carne de cangrejo, un toque de mayonesa, nuestra mezcla secreta de sazones, y migas de galletas saladas para una rica, y blanda torta de cangrejo.”
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Esto trae una experiencia sensorial para el lector, y el titulo descriptivo hará que los clientes estén más satisfechos al final de la comida.
4. Conectar comida con familia
Los clientes son especialmente sensibles a los nombres de familiares, como padres y abuelos, en los menús. Por ejemplo, las personas tienden más a comprar las «Frescas galletas caseras de la abuela» o la famosa «Caldereta de la tía Consuelo». Esto también puede agregar un poco de nostalgia.
5. Usar términos de comida étnica para hacer que la comida parezca más auténtica.
De acuerdo con el psicólogo experimental de Oxford Charles Spence, un título étnico o geográfico, como un nombre italiano, atrae la atención de la persona a cierta característica del plato y trae ciertos sabores y texturas.
6. Visualmente subrayar algunas cosas
Cuando las comidas están en negrilla, listadas a color o en una fuente más elegante, acompañado de fotografías, parecen mucho más especiales que los otros platos. A pesar de esto, los restaurantes más lujosos tienden a evadir esta estrategia, porque asocian esta técnica a «menú barato».
7. Usar los artículos más costosos para atraer al cliente a los más baratos
Podéis usar las referencias más costosas como una trampa. “Probablemente el cliente no va a comprarlo, pero encontrará algo más barato y parecerá más razonable»
8. Ofrecer comida en dos tamaños de porción
Esta estrategia es llamada «bracketing». El cliente no tiene idea cuanto más pequeña es la porción pequeña, entonces asume que es el mejor precio porque cuesta menos. Lo que no piensa es que el restaurante a lo mejor, lo que quiere es vender la porción más pequeña con el precio más barato, y simplemente usa la porción más grande con el precio más alto como una comparación.
9. Analizar el patrón de lectura
Los restaurantes deberían de tener en cuenta en sus cartas los «scanpaths» (análisis de escaneo), que son estudios sobre una serie de fijaciones visuales que sirven para saber cómo las personas leen ciertas cosas.
De acuerdo con una investigación, un tercio de los participantes tienden a pedir el primer artículo que les llama la atención. Como resultado, los restaurantes podemos poner los elementos más rentables en la esquina superior derecha, e izquierda, así como en el centro, porque es donde van primero los ojos de las personas.
Esta estrategia está basada en el efecto primario, lo que significa que la gente recuerda los artículos que están al principio de la lista más fácil.
10. Limitar la elección
El número óptimo de artículos de menú son seis artículos por categoría en restaurantes de comida rápida, y de siete a diez artículos por categoría en establecimientos de comida más elegante.
11. Imponer un ánimo para gastar
De acuerdo con una investigación psicológica de la Universidad de Leicester, poner música clásica en restaurantes hace que los consumidores gasten más, porque los hace sentir más ricos. Mientras que, la música pop que es menos sofisticada hace que las personas gasten un 10% menos en su comida.
*DIRECTOR DE FORMAHOSTEL
