Seg\u00fan un estudio publicado hace unos d\u00edas, \u00a0la personalizaci\u00f3n es esencial para que las aerol\u00edneas logren impulsar los futuros ingresos provenientes de sus estrategias de comercializaci\u00f3n y podr\u00eda aumentar el gasto medio por pasajero entre 30 y 35 euros a trav\u00e9s de paquetes personalizados tanto por parte de aerol\u00edneas, como de socios proveedores de servicios.<\/p>\n
El informe Thinking like a retailer: Airline merchandising (\u00abPensar como un minorista: la comercializaci\u00f3n de las aerol\u00edneas\u00bb), encargado por Amadeus y realizado por la consultora Frost & Sullivan, pone de relieve que, en la carrera por generar ingresos a trav\u00e9s de los servicios complementarios, las aerol\u00edneas deben competir con las empresas de viajes centradas en los datos haciendo un uso m\u00e1s efectivo de la informaci\u00f3n que recopilan de los clientes, si realmente quieren maximizar esta oportunidad comercial.<\/p>\n
En un momento en el que las l\u00edneas a\u00e9reas pueden recoger y analizar m\u00e1s datos que nunca sobre los pasajeros\u2014por ejemplo, los relativos al uso de aplicaciones m\u00f3viles y comportamiento en redes sociales, el historial de las sesiones en Internet realizadas durante el vuelo, todos los viajes realizados y anteriores compras\u2014, el estudio sugiere que esta informaci\u00f3n deber\u00eda usarse para crear un perfil de cliente \u00fanico y unificado, que permitir\u00e1 a las aerol\u00edneas ajustar sus t\u00e9cnicas comerciales seg\u00fan el tipo y los horarios de los trayectos de cada pasajero. La conjugaci\u00f3n de una gesti\u00f3n de datos mejorada y el mayor conocimiento sobre los clientes tendr\u00e1 como resultado el aumento de la relevancia de la oferta, la tasa de conversi\u00f3n y, en \u00faltima instancia, de los ingresos.<\/p>\n
Teniendo en cuenta que un 26% de los pasajeros tiende a responder a mensajes ajustados a sus intereses personales y un 22% a promociones espec\u00edficas para ciertos destinos, el informe insta a las aerol\u00edneas a desarrollar estrategias integrales de comercializaci\u00f3n que tengan en cuenta el efecto del momento, las t\u00e9cnicas, el canal, el servicio y el precio.<\/p>\n
\u00a0Otras conclusiones de estudio son:<\/p>\n
\u00a0\u2022\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 Para una cuarta parte de los pasajeros, el mejor momento para considerar la oferta adicional de una aerol\u00ednea es cuando vuelven a casa y empiezan a pensar en su pr\u00f3ximo viaje. Seg\u00fan el informe, para aprovechar el potencial de esta oportunidad de crecimiento, las aerol\u00edneas deben cambiar su mentalidad y reconocer que su relaci\u00f3n con los clientes no termina cuando el avi\u00f3n aterriza.<\/em><\/strong><\/span><\/p>\n \u00a0\u2022\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 Las cinco t\u00e9cnicas de comercializaci\u00f3n m\u00e1s importantes son la optimizaci\u00f3n de la interfaz de usuario, las notificaciones v\u00eda correo electr\u00f3nico de inteligencia contextual, promociones y acuerdos con terceros, notificaciones push y paquetes con valor a\u00f1adido.<\/p>\n \u00a0\u2022\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 El 79% de los pasajeros preferir\u00eda adquirir servicios complementarios directamente a las aerol\u00edneas. Estas pueden hacer uso de sus canales para conseguir este objetivo.<\/strong><\/em><\/span><\/p>\n \u00a0\u2022\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 Aunque el canal m\u00e1s importante para comercializar servicios complementarios es la web en su formato tradicional, la importancia de los m\u00f3viles est\u00e1 aumentando a gran velocidad. Las aerol\u00edneas deber\u00edan mejorar sus webs y adaptarlas a los distintos tipos de dispositivos m\u00f3viles. La tasa de conversi\u00f3n de consumidores que utilizan tabletas (2,6%) es superior a la asociada a usuarios de ordenadores.<\/p>\n \u00a0\u2022\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 En lo que respecta a tarifas especiales (branded fares) y familias de tarifas, las aerol\u00edneas deben eliminar la complejidad y explicar con claridad el valor de cada paquete.<\/em><\/strong><\/span><\/p>\n \u00a0\u2022\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 La compra de ofertas adicionales es mayor en el momento de la reserva. Las aerol\u00edneas pueden maximizar sus ingresos adaptando sus canales de venta para posibilitar tales adquisiciones en el momento de la reserva (\u2026)<\/p>\n La publicaci\u00f3n del informe coincide con la Airline Digital Conference de Amadeus (Madrid, 4-5 de junio de 2014), la mayor concentraci\u00f3n de directivos especializados en el canal m\u00f3vil y el comercio electr\u00f3nico dentro del \u00e1mbito de las aerol\u00edneas.<\/em><\/strong><\/span><\/p>\n \u00a0El informe Thinking like a retailer: Airline merchandising se basa en entrevistas con altos directivos de aerol\u00edneas, adem\u00e1s de una encuesta a m\u00e1s de 300 viajeros de negocio y de ocio en el Reino Unido, Alemania, Estados Unidos, Brasil y Singapur.<\/p>\n \u00a0Puede descargar una copia gratuita del informe Thinking like a retailer: Airline merchandising aqu\u00ed: www.amadeus.com\/airlinemerchandising.<\/em><\/strong><\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Seg\u00fan un estudio publicado hace unos d\u00edas, \u00a0la personalizaci\u00f3n es esencial para que las aerol\u00edneas logren impulsar los futuros ingresos provenientes de sus estrategias de comercializaci\u00f3n y podr\u00eda aumentar el gasto medio por pasajero entre 30 y 35 euros a trav\u00e9s de paquetes personalizados tanto por parte de aerol\u00edneas, como de socios proveedores de servicios. 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